Archivos de la categoría Marketing Internacional

rusia

Más allá de los Urales

Gran parte del comercio internacional se mueve a través del mar, pero en algunos casos, puede resultarle más rentable a una pyme exportadora el transporte por carretera o el transporte por ferrocarril, es el caso cuando se decide realizar cualquier transacción entre países de Europa, incluso, si quisiéramos investigar sobre las oportunidades de mercado en Rusia.

Rusia, es un país transcontinental, es decir, su ubicación abarca más de un continente, siendo en este caso el de Europa y el de Asia, por lo tanto, la red de relaciones comerciales es bastante amplia. El estado ruso se encuentra en progreso de modernización de toda infraestructura para mejorar tanto la red terrestre como la red ferroviaria, de esta manera, el gobierno ruso estableció un plan detallado de medidas en varios ámbitos para regenerar las inversiones extranjeras, algunas de ellas son:

  • Mejorar la administración de las aduanas, cuyo principal objetivo es minimizar los tiempos de espera en el despacho aduanero y ampliar la utilización de la declaración electrónica.
  • Mejorar las condiciones para la empresas en el ámbito de la construcción, de tal manera que se reduzcan los plazos de los permisos de edificación y explotación, y a la vez reformar el sistema de regulaciones técnicas agilizando los trámites burocráticos.

Hay que recordar, que Rusia forma parte de los BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica) que son unas nuevas economías emergentes y que poco a poco están avanzando con paso firme en el mundo de las relaciones comerciales internacionales.

Respecto a la exportaciones a este país, están bien definidas por el comprador ruso, ya que en el caso de España, vende a Rusia:

  • Textil (sobre todo para mujeres)
  • Pavimentos y revestimientos cerámicos
  • Componentes automovilísticos.
  • Productos químicos y plásticos.
  • Aceitunas, aceite de oliva y vinos.

El perfil del cliente ruso acostumbra a ser de carácter impulsivo, dándole especial importancia a los productos de marca, así como a su vida útil, a esto hay que sumarle que su cultura del ahorro no es muy arraigada, ya que no tienen mucha confianza con el sistema bancario.

Por esto, es el momento de creer e interesarse por el mercado soviético, debido a que entre la claridad y la particularidad de los productos atraídos, podemos sacar partido a una buena oferta comercial y estrechar sólidas negociaciones.

 

Rafael Montoya Carpi

Colaborador

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vietnam_exportory

Vietnam: Centro de Oportunidades

Uno de los países que proporciona un considerable combustible económico en el mundo del comercio internacional es Vietnam.

 

Este país, es miembro de la ASEAN (Association of Southeast Asian Nations) organización cuyos principales objetivos son:

 

Acelerar el crecimiento económico.

Fomentar la paz y la estabilidad entre los países miembros.

 

Vietnam, sigue creciendo gracias la figura de China, la cual juega un importante en las relaciones económicas internacionales. Otras de las peculiaridades del desarrollo comercial vietnamita, es que esta nación pretende que Estados Unidos y la Unión Europea la contemplen como una economía de libre mercado, no obstante, desde que es miembro de la OMC (Organización Mundial del Comercio) sus medidas arancelarias y su manera de cómo atraer inversión extranjera han seguido un amplio proceso de adaptación.

 

La iniciativa del país por la firma de los acuerdos de asociación, cooperación y libre comercio, constituye una de sus señas de identidad. Además de esto, habría que sumarle la rentabilidad que obtiene en sus operaciones de exportación de productos por contar un Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG) el cual le da paso a los mercados comunitarios con unas condiciones privilegiadas sobre los productos cuyo origen son de países en vías de desarrollo.

 

Geográficamente hablando, la mayoría de empresas se concentran en Hanoi y en la Ciudad de Ho Chi Minh, no obstante, también que destacar la ramificación del comercio minorista, más concretamente, con la expansión de los supermercados por sus barrios.

 

La estructura regional de Vietnam podría ser:

 

Norte

Centro

Sur

 

De aquí, pocos importadores y distribuidores cubren las tres zonas, ya que la mayoría de ellos están especializados en un área concreta con lo que suele haber bastante distancia entre una oficina y su almacén. Por lo que respecta a su sistema de distribución tradicional, su organización está formada por un importador a nivel territorial que reparte sus productos utilizando una implementada red de intermediarios.

 

Cualquier sector no pasa desapercibido por la progresión y crecimiento a la que está sometida la industria en este país, principalmente, el textil, el calzado, y recientemente los teléfonos móviles que están experimentando un desarrollo exponencial.

 

Sin duda alguna, es un país con muchas posibilidades comerciales, solo hay que analizar el producto, definir el marco jurídico sobre el negocio que se quiere llevar a cabo y emprender la idea.

 

Rafael Montoya Carpi

Colaborador

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bota italia

La Bota de Italia

La internacionalización de una empresa, va de la mano de la adaptación y modernización de sus instalaciones, es decir, se ha de innovar en mejoras tecnológicas, mejoras productivas y mejoras en la financiación para conseguir una consolidada cuota de mercado en el mundo del comercio internacional, éste es el caso de la industria del calzado en Italia, que hace algún tiempo tuvo que reorganizar su industria frente a la competencia de países con bajos costes salariales.

 

De esta manera, las firmas italianas han tenido que recurrir a la deslocalización de ciertas fases del proceso de producción, aun optando por esta línea seguida, el precio medio del calzado italiano se ha mantenido estable, debido a la mejora en la calidad del producto que se concentra en la gama alta y en materiales de mayor valor añadido, como es el cuero.

 

El análisis y la estrategia a utilizar retienen una especial relevancia para detallar la oferta del calzado italiano:

 

Los estudios cuantitativos, en los que:

 

-Se mide el tamaño de la oferta, debido a que el sector del calzado italiano se compone en su mayoría de pequeñas y medianas empresas.

 

-Se produce por tipo de producto, ya que se observa que el calzado de paseo (tanto clásico como de moda o pasarela) es el protagonista del sector (tanto masculino como femenino)

 

-Se estudian los beneficios de los intercambios comerciales con empresas extranjeras, sobre todo a la hora de tratar con países como centro reexportador (ejemplo: Hong Kong)

 

Los estudios cualitativos, donde:

 

-Se controla la producción centrándose en el dinamismo empresarial y en la fabricación de componentes y curtidores altamente especializados, buscando esa posición de liderazgo que le puede otorgar el producto final.

 

-Se apuesta constantemente por una clara calidad del producto, buscando la diferenciación de este y huyendo de las producciones en masa.

 

 

Respecto al sistema de distribución, el comercio independiente especializado, se sostiene como el primer medio de distribución proyectándose con la utilización de instrumentos comerciales como muestrarios, red de agentes, participación en ferias del sector…

 

Por otro lado, los centros comerciales y grandes almacenes también ocupan las primeras posiciones, pero algo que ha de resaltarse, es el impulso de los outlets, los cuales se están utilizando como medio para deshacerse de los stocks y tomando importancia como canal de venta, aumentando progresivamente sus cuotas.

 

Después de todo esto, una interrogante conclusión nos hace plantearnos nuevamente lo siguiente:

 

Si tenemos un producto con grandes dosis de calidad y cantidad, ¿por qué no buscar pymes afines a nosotros para seguir creciendo?

 

Rafael Montoya Carpi

Colaborador

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alemania

Alemania sobre ruedas

La industria automovilística alemana es conocida por su gran capacidad de fabricación y abastecimiento en el mundo del comercio internacional. Desde que Carl Benz diseñara el primer vehículo impulsado por un motor de combustión interna, han sucedido muchos cambios en el desarrollo del sector de la automoción.

 

Hoy en día, Alemania, es el mercado europeo de automoción más importante tanto en términos de venta como de producción, por detrás de Japón, Estados Unidos y China, y uno de los factores que le ha ayudado a liderar este mercado, es la constante y robusta apuesta en I+D, ya que gran porcentaje de las empresas alemanas pertenecientes a este sector, destinan una considerable cantidad económica a atractivas inversiones en esa innovación para mantenerse en la línea de la competitividad mundial.

 

Con el paso del tiempo, su estrategia diversificada y su evolución en la cadena de suministro sobre las diferentes partes que componen un automóvil, ha dado lugar a que se produzca una latente mejora e implementación representada como:

 

Reducción

Tratando de usar recambios y sistemas mecánicos más desarrollados (materiales construidos más ligeros, optimización de la eficiencia de los motores…)

 

Complementación

No solo la parte mecánica es estudiada, sino que se ve impulsada con el valor añadido de las nuevas tecnologías (motores híbridos, biocombustible…)

 

Reemplazamiento

El alto nivel de materiales de última generación conlleva a un mantenimiento de calidad del vehículo (batería eléctricas…)

 

Después de todo, ¿cómo podríamos acercarnos a este mercado?

 

Usando un contacto directo con los clientes potenciales, es decir, interactuar con los principales fabricantes de vehículos que tengan sus factorías de producción en el país.
Trabajando con un agente comercial o distribuidor, que esté familiarizado con esta industria, y que nuestros productos conecten con sus principales materias primas que queremos introducir en el mercado alemán.
Asociándose con un socio comercial residente en el país de fabricación, ya que con esto, se facilitaría el proceso de entrada de nuestros productos, debido a que careceríamos de gran parte de contratiempos como, falta de confianza del cliente final, desconocimiento legal de la normativa alemana y/o de los estándares de calidad exigidos por este cliente final.

 

Una vez decidido sobre lo anterior…

 

¿Por qué no analizar el tipo de materias primas que tengamos (siendo una empresa de producción de materiales siderúrgicos) para valorar la viabilidad de la exportación de nuestro insumo?

 

Rafael Montoya Carpi

Colaborador

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clocks

Exportando contra el calendario

Vamos a olvidarnos por un momento de exportar (pero sólo por un momento).

¿Trabajáis con otras comunidades autónomas, otras provincias, otras ciudades?

No te hagas de rogar, sabemos que sí…

Llegan las festividades: locales, provinciales, autonómicas… es un auténtico lío, nunca sabes si tu cliente está abierto o cerrado, a fin de cuentas ¿qué vas a hacer? ¿tener tropecientos calendarios para saber qué día puedes contactar con tu cliente y qué día no?.

A lo mejor no es tan mala idea, todos conocemos a nuestro amigo Murphy, ése que hace que justamente el día que es vital hablar con esa persona no esté disponible porque está de vacaciones.

Después de ésta más o menos simpática reflexión podemos llegar al verdadero motivo de escribir este blog: Los Horarios. Y ahora sí, volvemos a hablar de exportar.

Cuando nuestros clientes están en otro país a la dificultad de saber si hoy es festivo allí o tenemos que añadir la diferencia horaria.

Todos recordamos esas imágenes de película en las que hay cuatro o cinco relojes con distintas horas en una misma oficina, pues la cabeza de un profesional de la exportación es algo similar.

Por si no fuera poco tener que comunicarte con alguien que vive pongamos a 5 horas menos que tú se suma una dificultad más: ¿A qué hora comen? ¿A qué hora se van a casa? ¿Le pillaré en un buen momento si le llamo?.

Al final es vital conocer tres cosas:

  • ¿Es un buen día?
  • ¿Es una buena hora?
  • ¿Es un buen momento?

¿Quieres saber cómo averiguar todo esto de un modo rápido, fácil y gratuito? Encuentra esto y mucho más en los Países Freemium de nuestra página web.

Javier Expósito

CEO de Exportory

puerta_fria_japon

Japón, el mundo al revés

La puerta fría. Esas tres palabras que a más de uno da escalofríos (me vais a tener que permitir este chiste tan rematadamente horrible).

Es cierto, no nos gusta hacer puerta fría del mismo modo que no nos gusta que nos hagan puerta fría, pero vamos a analizar porqué:

A nadie nos gustan los vendedores de líneas telefónicas ni los de enciclopedias. Y lo que es peor: a nadie nos gusta un vendedor que nos coloca su producto como si fuera una enciclopedia.

Me decía un buen amigo que las ventas son sensaciones.  No podría estar más de acuerdo pero, ¿cuál es la sensación que buscamos?

Sencillo: Vender. Fin último y principal por el que un día decidimos montar una empresa.

Por ese motivo la próxima vez que hagas “puerta fría” a un posible distribuidor de tu producto recuerda que no vendes enciclopedias, le estás ofreciendo una oportunidad de negocio.

Esto funciona así en casi todos los países del mundo… En “casi” todos.

Por eso hoy vamos a ver uno en el que NO funciona: Japón.

Japón, el país de las relaciones personales, el país de la comunicación no verbal, el país de “inserte cualquier otro cliché” y el país en el que no funciona la puerta fría.

La verdad es que las relaciones personales cobran una importancia tan alta en Japón que tu cliente potencial sólo te recibirá si vas referenciado por alguien en quien confía y a quién respeta.

Por lo tanto el camino a Japón no es el contacto de un distribuidor sino el de un buen conector.

Si quieres saber más sobre cómo vender en Japón te invitamos a que le pegues un vistazo a Japón Freemium en nuestra página web.

Javier Expósito

CEO de Exportory

signo_ok

La exportación y las pequeñas cosas

Está claro ¿no? Ese signo con el pulgar y el índice unidos que vemos en la imagen solo puede significar una cosa:

Algo está bien, algo es correcto, algo es de calidad…

Pues si una persona francesa ve este símbolo no va a pensar precisamente lo mismo: este simpático signo en Francia significa cero, sí, CERO. Pero no son los únicos, en Japón utilizan este signo para referirse al dinero.

Pensemos un poco, nosotros vemos un OK, pero perfectamente puede ser un 0 y perfectamente una moneda. Por cierto, nunca lo hagáis en Brasil, un día os explicaré el porqué…

Cada cultura tiene una manera distinta de interpretar un mismo signo por muy simple que éste sea. Imaginaros lo complicado que puede llegar a ser aplicar esto a un producto.

El otro día un cliente me comentaba que tiene un producto tecnológico dirigido a bebés que no habían sido capaces de comercializar en Suecia y Finlandia pero sí en otros países. Tras estudiarlo con nuestro software, el motivo por el que su producto no cuadra allí es porque el público nórdico no quiere interponer una barrera de tecnología entre ellos y sus hijos recién nacidos.

Ay, las pequeñas cosas…

En Exportory nos dedicamos a resolver grandes problemas pero también a encontrar esas pequeñas cosas, porque las pequeñas cosas algún día se convierten en grandes problemas.

Javier Expósito

CEO de Exportory

golf

De Japón y pelotas de golf

Esta semana os voy a contar una conocida historia sobre exportadores:

Un fabricante americano de pelotas de golf detectó una gran oportunidad de mercado en Japón. Y razón no le faltaba: Japón era un mercado potencial.

Cumplía todos los requisitos: la economía japonesa estaba creciendo, el consumo también y, sobre todo, el golf realmente parecía despuntar en el mercado japonés.

Sin embargo (y sin motivo aparente) las ventas fueron catastróficas.

Tras mucho indagar, visitar a sus (pocos) clientes japoneses e invertir una buena cantidad de dinero descubrió por fin qué sucedía:

Las pelotas de golf que fabricaba se comercializaban en paquetes de cuatro, y el cuatro es el número de la mala suerte en Japón…

¿Quién querría comprar un producto que da mala suerte?

Las diferencias culturales y los diseños de packaging pueden tirar por tierra toda una estrategia de exportación, haciéndonos perder mucho dinero.

Por suerte hay maneras de anticiparse a todos estos problemas antes de que sea demasiado tarde, y si estás leyendo este blog es porque ya conoces una ; -)

Javier Expósito

CEO de Exportory

moscow

Glocaliza tu producto

¿Y por qué no? Los hábitos de consumo también se pueden exportar, ahora se puede exportar todo ¿no es así?

El amigo Robertson fue capaz de definir esta idea como “Glocalización”

Globalización + Local = Glocalización

La idea viene a ser algo así como que el mundo es tan global que las diferencias culturales se van diluyendo… Vamos, la idea estereotipada de “es que todas las capitales del mundo son iguales”

Lo cierto es que esta teoría es ampliamente debatible y daría para largas conversaciones de cafetería, pero no es tan descabellado, veréis:

El otro día estuve en Lizarran (la franquicia de los pinchos, la conocéis ¿verdad?). Más allá de disfrutar de unos pinchos lo que hice fue viajar a Euskadi por poco dinero. Eso es lo que te están vendiendo, hacer que te sientas en otro lugar por un rato: la decoración, la comida… Como un McDonalds pero a lo vasco.

En este caso ni siquiera hemos tenido que salir de España para encontrar un ejemplo de Glocalización.

¿Que no sabes cómo aplicar esto a tu negocio?

Voy a replantear la pregunta:

¿Qué hace sentir tu producto?

¿Alguna vez has pensado que tu producto puede tener “un pedacito de tu tierra”?

Solo tienes que pensar en cómo puedes hacer que tu producto te haga viajar sin moverte de casa y ya lo tienes: Glocaliza tu producto.

Javier Expósito

CEO de Exportory